멘탈 잡기 위한 글

내게 큰 충격을 주었던 글이라
에버노트에 저장해두고 두고두고 읽는 편.
멘탈이 나갔을 때 가장 먼저 찾는 글.
꼭 읽어보시기 바랍니다.
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두 개의 소리 - 나이아가라 증후군

블로그에서 자주 언급했던 '나이아가라 증후군'. 

내가 잘 다니던 직장을 나와 투자자의 삶을 살게 된 데 결정적인 역할을 한 글귀다. 길지 않으니 천천히 꼭 읽어 보시고 이미 읽어 보신 분들도 다시 한 번 읽어 보시길. 나는 지금도 자주 이 글을 읽는다.

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인생을 강물에 비유할 수 있습니다.

대부분의 사람들은 어디로 가야겠다는 구체적인 결정을 내리지도 않은 채 그냥 인생의 강물에 뛰어드는 경우를 많이 봅니다.

그런데 그런 사람들은 얼마 내려가지 않아
갖가지 사건, 두려움, 도전, 이런 저런 일로 분주하게 됩니다.

사람들은 이제 좀 더 큰 강물의 갈림점에 도달해서도조차 자기가 어디로 가야 할지, 어디로 가고 싶은지, 무엇을 준비하여야 할지 의식적으로 결단하지 못한 채 계속 그냥 강물 따라 마냥 흘러갑니다.

사람들은 자기 자신의 가치관이 아닌 주변 환경에 휘둘려 큰 집단의 어영부영한 일원이 되어 버립니다.

그러면서도 한편 그 의식 구석에서는 무엇인가 일말의 불안감이 서서히 일어납니다.

사람들은 점점 무엇인가 잘못되어가고 있다고 느낍니다.

그러나 그 문제에 정면으로 맞닥뜨리기를 주저하며 하루 하루를 살아갑니다.

그렇게 강물 따라 흘러가다가 어느 날 문득 물살이 빨라지고

물거품이 일어나며 요동치는 소리에 깜짝 놀라 깨어납니다.

그리고 그 바로 몇 미터 앞에 나이아가라 폭포가

굉음을 내며 떨어지고 있는 소리를 듣습니다. 어, 하고 주변을 둘러보고

배를 저을 노조차 준비되지 않았다는 사실을 깨닫고

비명을 질러 보지만 때는 이미 너무 늦었습니다.

사람들은 하릴없이 나이아가라 폭포수 천길 낭떠러지로 추락하고 맙니다. 

때로 그것은 감정적 추락일 수 있습니다.
육체적 건강의 추락일 수 있습니다.
영적 메마름의 추락일 수 있습니다. 

인생의 강물에 뛰어들 때, 아직 물살이 완만하고 천천히 흐르는 상류에 있을 때,

올바른 방향, 올바른 준비, 올바른 결단을 하였더라면 나이아가라 증후군에서 벗어날 수 있었을 텐데 말입니다.

- 앤서니 라빈스, <네 안에 잠든 거인을 깨워라>

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이 글을 보며 지금 나의 삶은 어디에 있는지 생각해 보시라. 아직 물살을 거스를 수 있는 상류에 있는가, 아니면 거센 물살 소용돌이치는 천길 폭포 앞에 있는가. 당신은 많은 사람들과 함께 안심하면서 어딘가 모를 곳으로 떠내려 가고 있는가, 아니면 홀로 외로이 물살을 거슬러 오르고 있는가?


■거인과 비평가

우리 내면에는 두 사람이 살고 있다. 한 명은 거인이다. 그는 종종 긍정, 시작, 변화, 모험이라는 이름으로 불린다. 또 한 사람은 비평가다. 비평가의 별명은 부정, 안주, 안전, 편안함이다. 세상 사람들 대다수가 자기 내면에 거인보다 훨씬 힘이 센 비평가를 두고 살아가고 있다. 그래서 성공하는 사람이나 부자가 그토록 적은 것이다.

평범하게 직장을 다니던 사람이 소득을 늘리기 위해서는 어떻게 해야 할까? 다양한 방법이 있겠지만 분명한 건 하던 일만 계속해서는 안 된다는 것이다.  지금까지와 똑같은 방식으로 살아서는 안 된다는 것이다. 일을 더 많이 하든지 새로운 일을 찾든지 재테크를 시작하든지 해야 한다. 무엇이든 새로 결심하고 준비하고 실행해야 한다. 이렇게 뭔가 삶에 변화를 추구할 때 우리 내면의 비평가는 활발하게 활동하기 시작한다. 그가 주로 하는 말들은 이렇다. '네가 그걸 할 수 있겠어? 넌 아직 멀었잖아', '뭐하러 사서 걱정을 하니? 하던 거나 잘해'

당신은 어떤 편에 가까운가? 당신 내면의 비평가가 하는 말을 잘 따르는 편인가, 아니면 비평가의 쓴소리를 기꺼이 물리치고 거인과 함께 변화를 추구하는 편인가? 당신도 알다시피 세상 사람들 대다수가 비평가의 말에 복종하며 산다. 맘 속으로는 보다 나은 삶을 꿈꾸고 돈과 시간으로부터 자유를 얻고 싶다 생각하지만 정작 그에 합당한 행동은 하지 않는다. 그래서 다들 때가 되면 폭포에 다다르고 낭떠러지로 추락하고 만다. 도대체 우리가 찾는 부와 자유, 당당하고 주체적인 삶은 어디에 가야 찾을 수 있는 것일까?


■편안한 삶 vs 걱정하는 삶

얼마 전 국내 포털사이트에서 실시한 설문조사를 보고 나는 깜짝 놀랐다. 젊은 사람들을 대상으로 7급 공무원이 되겠느냐, 연봉 1억이 넘는 인기 VJ가 되겠느냐라고 물었더니 압도적으로 많은 젊은이들이 7급 공무원을 선택한 것이다. 이유는 '안정'에 있었다. 나는 개탄했다. 이 무슨 시대역행적인 생각인가. 공무원 직업이 나쁘다거나 VJ라는 직업이 좋다는 말이 아니다. 세상은 창의와 도전, 파격과 해체를 외치고 있는데 우리 젊은이들은 안정의 덫에 갇혀 도전과 변화라고는 찾아보기 힘든 철밥통을 최고의 직업으로 여긴다는 말 아닌가. 첫째도 안정, 둘째도 안정이라는 말 아닌가. 한심하고 또 한심하다. 불황 때문이다, 대한민국의 불안정한 고용구조 때문이다 말들 하겠지만 글쎄, 나는 그렇게 생각하지 않는다. 여기에는 분명 부모 세대의 책임이 크다. 당신은 당신 자녀에게 가급적이면 많은 사람들과 함께 모여 강물을 따라 흘러 내려가라고 얘기하지 않았는가? 절대 혼자 물살을 거슬러 오르거나 강 기슭으로 올라가지 말라고 하지 않았는가 말이다.


예전 직장에서의 선배 Y는 지금 대기업 부장이지만 걱정이 산더미다. 나름 열심히 일해 왔지만 20년 넘는 직장생활에 남은 것은 집 한 채가 전부다. 2,3년 후면 퇴직 압박을 받을 시기인데 퇴직하면 딱히 할 수 있는 일이 없다. 퇴직금도 회사대출 갚고 나면 푼돈만 남는다. 나는 부동산 투자를 공부해 보라고 권했다. 돌아온 대답은 투기꾼이 되기 싫다는 말이었다. 투기꾼이 아니라 나라에서도 세제 혜택을 주는 임대업을 해보라고 했더니 그런 건 머리 아프고 위험해서 자기 같은 사람은 절대 못한다고 한다. 그럼 퇴직하고 어떤 것을 하고 싶냐고 물었더니 자기는 큰 돈은 벌지 못해도 좋으니 리스크 없이 안정적으로 할 수 있는 거라면 족한다고 했다. ㅎㅎ 리스크 없이 안정적으로 돈을 벌 수 있는 것이라... 대번에 떠오르는 것은 은행예금이었다. 그리고는 없었다. 물론 얘기하지는 않았다. 나는 쓴웃음을 짓고 선배와 헤어졌다.

일반인에게, 특히 한 직장만 오래 다닌 류의 사람에게 사업이나 투자는 두려울 수 밖에 없다. 왜 모르겠는가. 사실 투자로 아파트 한 채를 산다는 것은 말처럼 쉬운 일이 아니다. 가격이 오를지 떨어질지 모르는 집에 수천에서 수억원을 넣어야 한다. 전문가들의 집값 전망은 언제나 제각각이다. 누구는 빨리 사라 하고 누구는 사지 말라 한다. 부동산에만 들어가면 입이 떨어지지 않는다. 직장동료와 친척 중에 집 사는 것을 결사적으로 반대하는 사람이 꼭 있다. 무엇보다 내 맘 속의 갈등과 두려움이 제일 크다. 대출이라도 받을라 치면 이건 뭐 전쟁이 따로 없다. 이리 치이고 저리 치이다 보면 투자는 저 멀리 날아가 버린다. '꼭 이렇게까지 하면서 살아야 하나'라는 생각에 어느 순간 슬그머니 포기하고 만다. 비평가의 완승이다.

그러나 돈을 번다는 것, 부자가 된다는 것은 그 잘난 '안정'과 '편안함'을 버리는 것이다. 뭔가 새로운 것을 해서 마음 졸이며 살기로 작정하는 것이다. 대다수의 사람들은 돈을 버는 것이 자신의 편안함을 방해하거나 불안을 느끼게 만들면 돈을 버는 것 자체를 포기하고 말지만 나는 그렇게 하지 않겠다고 작정하는 것이다. 기꺼이 걱정과 불안을 안고 살겠다고 선언하는 것이다. 미래에 대한 불확실성과 수많은 주위의 반대와 만류, 부정적인 요소에 대한 갈등과 두려움이 앞서지만 그것을 기꺼이 감내하고 부자가 되는 불편한 길로 나서는 것이다. 이 세상의 모든 성공한 사업과 투자는 다 이렇게 시작했다. 안정적이고 편안하고 확실한 투자?  그런 사업? 이 세상에 그런 요상한 것은 없다. 그런 것은 부모님의 말이나 주변 사람들의 조언 속에만 존재할 뿐이다.

안정적이고 편안한 삶을 택하느냐, 마음 졸이고 살기로 작정하느냐, 이것이 부자와 빈자를 가르는 가장 중요한 선택이다. 당신은 어느 쪽을 택하였는가?

후자라고? 글쎄... 내가 본 대다수의 사람들은 말로는 부자의 길을 택했다고 하지만 실제로는 안정적이고 편안한 삶을 택하더라. 아파트 투자 한두 번 해보고 마는 사람들이 그렇고 부동산 경매 배워서 몇 번 입찰해 보고 마는 수많은 사람들이 그렇더라. 호기롭게 직장을 나와서 작은 사업 하나 시작했다가 1년만에 말아먹고 다시 직장으로 돌아가는 많은 사람들이 그렇더라. 마음 졸이며 살더라도 부자로 살겠다는 결심은 지속적이어야 유효한 것이다. 그리고 이 결심에 '나중'은 없다. 당신은 진짜로 어느 쪽인가?


■당신이 쓰는 언어는?

어떤 사람의 미래를 알고 싶으면 그 사람이 쓰는 말을 들어보면 된다고 했다. 그가 저속한 말을 입에 담는 사람인지 아닌지, 부정적인 말만 일삼는 사람인지 아닌지, 과거를 자주 들먹이는 사람인지 아닌지를 보면 그의 미래가 어느 정도 그려진다. 그런데 중요한 것은 많은 사람들이 부자가 되지 못할 언어생활을 하고 있다는 것이다. 부자는 커녕 가난을 부르는 언어를 사용하고 있다는 것이다. 당신이나 당신의 가족은 이런 언어를 사용한 적이 없는가?

'부자는 아무나 되는게 아니야'

'그냥 하던 거나 잘해. 그건 너무 위험해.'

'차라리 하지마. 하지 않으면 최소한 손해는 없잖아.'

'그렇게 아둥바둥하며 살 필요가 있는 거니? 난 그렇게 살고 싶지는 않아'

어디서 많이 들어본 말 같지 않은가? 우리 부모님이나 주변 사람들이 주로 쓰는 말이다. 혹은 당신이 즐겨 쓰는 말일 수도 있다. 모두 가난을 부르는 언어다. 이런 류의 언어를 버리지 않는 한 당신에게 부자의 길은 여전히 멀다. 또 하나 있다. 다음 용어와 문제 중 당신이 정확히 이해하고 있는 것은 몇 개나 되는가?


1. 등기부등본 갑구와 을구

2. 주택에서 소액임차보증금 최우선변제를 받을 수 있는 요건은?

3. 1세대1주택 비과세 요건에서 1세대의 정의는?

4. 오피스텔을 사고 팔 때 발생하는 부가세 쟁점은?

5. 전세권설정과 확정일자의 차이점

3개 이상을 정확히 답할 수 있다면 합격이다. 부동산 전문용어 같지만 누구나 살면서 한번쯤은 부딪힐만한 문제들이다. 그리고 위에 열거한 용어와 문제는 대단히 중요한 사안들로서 일단 한 번 직면하면 수많은 금전이 오고 가는 민감한 것들이다. 잘 알면 큰 돈이 되거나 재산을 지킬 수 있고 잘 모르면 크게 당할 수도 있는 사안이라는 말이다. 그럼에도 불구하고 대다수 사람들은 저런 문제에 그다지 관심이 없다. 언젠가 내 문제가 되면 그때서야 부랴부랴 알아보기 바쁘다. 우리 삶과 밀접한 부동산만 해도 이럴진대 금융이나 사업 분야까지 확대해서 보면 어떨까? 당신이 지금 사용하는 언어, 당신이 지금 알고 있는 용어가 5년 후, 10년 후 당신의 삶을 결정한다. 당신이 사용하는 언어를 돌아보라.


■리스크란 무엇인가

"모든 계획에는 위험과 그 대가가 있다. 하지만 그것은 아무 것도 하지 않는 편안함에 따르는 장기적인 위험과 대가에 비하면 아무 것도 아니다."
- John F. Kennedy

어떤 부동산 투자를 이야기하면 '리스크는 어찌 해야 하나요?'라고 묻는 사람들이 있다. 부동산 투자에서 리스크란 어떤 것이 있을까? 굳이 생각해 보자면 매매가격 하락 리스크, 전세금 하락 리스크, 대출금리 리스크, 자금 부족 리스크, 비용 리스크, 시간지연 리스크 등이 있을 수 있겠다. 이런 많은 리스크가 있으니 부동산 투자는 하지 말아야 하는 것일까? 그렇지 않다. 위에 열거한 리스크들은 일어나면 큰 일 나는 사안들이라기보다는 언제든지 일어날 수 있는 일로 보는 것이 이롭다. 언제 일어날지 모르므로 그에 대비해서 공부하고 준비하면 그걸로 족하지 리스크 자체에 벌벌 떨면서 그 때문에 투자 자체를 두려워하거나 멀리 해서는 안된다는 말이다. 

리스크를 이야기할 때 대표적으로 언급되는 것이 대출이다. 대출에 대해 당신은 어느 쪽인가?

1. 대출은 겁난다. 가급적 이용하지 말아야 한다

2. 빚에도 좋은 빚과 나쁜 빚이 있다. 좋은 빚은 적극적으로 사용해야 한다

나는 2번에 가깝다. 가진 돈이 많다면야 왜 아쉬운 소리 하며 대출을 받겠는가? 우리 모두는 부자가 아니고 부자가 되려는 사람들이 아닌가? 그러므로 은행 대출이나 임차인의 보증금 등을 지렛대 삼아 돈을 벌고자 하는 것이고 보잘 것 없이 시작해서 큰 부를 이룬 사람들은 너나 없이 남의 돈을 이용해서 부자가 되었다. 

그러므로 대출을 무조건 꺼려서는 안 된다. 자본주의는 빚으로 돌아가는 사회다. 대출이 겁난다고 하는 당신은 십중팔구 자본주의 구조를 이해하지 못하는 사람일 확률이 높다. 이 사회에서 돈이 어떻게 생성되고 불어나는지, 돈 가치는 왜 계속 떨어지고 있는지, 금리변동은 어떤 식으로 일어나고 있는지와 같은 핵심적인 사항을 모르기 때문에 무조건 대출은 위험하다는 주장만 앵무새처럼 되풀이하고 있는 것이다. 당신은 다음 두 사례중 어느 쪽이 더 리스크가 크다고 생각하는가? 첫째, 대출을 많이 받았지만 임대료가 높아 대출이자를 모두 갚고도 현금흐름이 많이 발생하는 투자를 한 사람. 둘째, 대출을 받지 않고 전액 내 돈으로 아파트를 샀지만 가격 변동의 매커니즘에 대해서는 잘 모르는 사람. 누가 더 리스크가 클까? 나는 당연히 둘째 사례의 리스크가 더 크다고 생각한다.

몇 가지 예를 더 들어보자. 워렌 버핏에게 주식투자는 리스크인가? 당연히 아니다. 그러나 주식공부를 제대로 하지 않은 사람에게 주식투자는 리스크 투성이다. 전세 레버리지를 이용해 아파트를 사는 것은 자기 자본금의 10배 가까운 레버리지를 이용하는 것으로 언뜻 보면 매우 위험한 투자로 분류될 수 있다. 그러나 저평가된 물건을 보는 눈이 있고 만약의 상황에 대비한 넉넉한 현금을 준비한 사람에게도 리스크일까? 그렇지 않다. 누군가에게는 리스크일 수 있지만 누군가에게는 수익률 높은 황금시장이 될 수도 있는 것이다. 결국 리스크는 어떤 투자나 상품 그 자체에 있는 것이 아니다. 그것은 오히려 그것을 다루는 사람이 누구인가? 라는 문제로 귀결된다.

당신이 리스크가 두려워 돈 버는 것 자체를 포기한다면 그것이야말로 인생 최대의 리스크를 짊어지는 것이다. 아무 것도 하지 않으면 손해는 없다고 생각하겠지만 절대 그렇지가 않다. 당신은 주식이나 부동산이 폭등하는 시기에 리스크가 두려워 멍하니 바라만 본 적이 있는가? 그 때의 상실감이란 겪어본 사람만 안다. 즉, 가격이 하락하는 것도 리스크지만 폭등하는 것도 그에 못지 않은 리스크라는 것이다. 남들은 모두 저만치 앞서 달려가는데 여기 가만히 서 있는 당신은 절대 손해 보지 않는 것이 아니기 때문이다. 그러니 리스크를 너무 두려워 마시라. 감싸고 있는 이불을 박차고 일어나지 않으면 멋진 하루는 시작되지 않는다. 

■안전지대에서 빠져 나오기

직장은 확실히 안전지대다. 그러나 유효기간이 있다. 그 안에서 살며 등 따숩고 배부른 기간까지만 그렇다. 스스로 자각하지 못하거나 준비하지 않는 자에게 그 곳은 폭포를 향해 흘러가는 거대한 강줄기일 뿐이다. 이제 자각을 하였다면 당신은 한시 바삐 대책을 세워야 한다. 강물을 거슬러 오르거나 폭포 아래로 떨어져도 살아남을 수 있는 힘을 길러야 하는 것이다. 자각을 했음에도 여전히 뜨뜻미지근하게 사람들 따라 강물을 떠내려가는 당신이 제일 문제다. 당신을 기다리는 건 거대한 입을 벌리고 있는 폭포의 소용돌이밖에 없을 테니까.

나는 13년간 잘 다니던 직장을 나올 때 입사동기 H와 많은 대화를 나눴다. 그는 여러 면에서 나와 비슷했다. 그도 나도 이대로 강물에 떠내려 가는 것을 싫어하였는데 나는 강물을 거슬러 뭍으로 올라가는 길을 택했고 그는 정면돌파의 길을 택했다. 강물 안에서 힘을 키워 폭포 아래로 떨어져서 살아남기로 작정한 것이다. 나는 회사를 나와 투자자의 길을 걸었고 H는 무섭게 회사에 집중했다. 현재 그는 동종업계의 타사에 스카웃되어 젊은 임원으로 승승장구하고 있다. 그에겐 남다른 감각과 무서운 집중력이 있으므로 더욱 크게 성공하리라 믿는다.

내가 직장을 나와 투자자로 살아온 시간은 결코 만만치 않았다. 세상은 불가능한 것 투성이었고 주변 사람들은 허구한 날 '위험하다, 하지 마라, 나중에 하라'고만 외쳤다. 투자금은 늘 부족했고 시장은 어려웠고 지식과 시간은 턱없이 부족했으며 두려움과 불안은 매일 최고조를 달렸다. 그럼에도 불구하고 내가 할 수 있는 것은 한 가지 밖에 없었다. 나의 선택을 믿고 한 걸음 한 걸음 앞으로 나아가는 것. 어떤 위험이 기다리는지는 모르지만 두려움을 누르고 저 미지의 세계로 한 발 한 발 발을 옮기는 것 뿐이었다. 내 안에서도 늘 거인과 비평가가 싸우지만 비평가의 앙칼진 목소리를 애써 거부하며 거인과 함께 여기까지 온 것 뿐이다. 아직도 투자를 할 때 살얼음판을 걷는 것 같은 기분이 들 때가 있으며 걱정과 불안함은 친구가 된지 오래다. 그러나 돈 걱정으로부터는 진작에 졸업했다. 삶은 뜨겁고 역동적이다.


■강을 건너는 법

우리 앞에 큰 강이 있다. 우리가 사는 땅은 척박하고 강 건너 저 편은 맑은 물과 과실수 넘쳐나는 낙원이다. 누구라도 그 곳으로 건너가 살고 싶어 하지만 갈 수가 없다. 커다란 리스크 때문이다. 파도는 높고 강은 깊은데 작고 낡은 나룻배 한 척 뿐이다. 마을 사람들은 모두 강 건너를 그리워하며 척박한 땅에서 살아가고 있다. 당신이라면 어떻게 하겠는가?

나는 당신이 용기 있는 사람이기를 바란다. 주어진 상황과 환경에 순응하는 수동적 인간이 아니라 스스로 삶을 개척해 나가는 멋진 사람이기를 바란다. 배가 낡아 강물에 빠질까봐 걱정인가? 그렇다면 배를 고쳐라. 배를 고치는 방법을 배우고 땀과 시간을 투입해 최고로 튼튼한 배로 만들어라. 그래도 파도가 높아 배가 뒤집히면 어쩌냐고? 그렇다면 수영실력을 키워라. 높은 파도가 몰이치는 강물에 빠져도 그것을 이겨낼 수 있을 정도의 수영실력을 기른다면 어떨까? 그에게도 높은 파도와 깊은 강물이 리스크가 될 수 있을까? 우리 삶은 이와 같은 것이다. 안정과 편안함을 추구하는 사람은 한발짝도 앞으로 나아갈 수 없지만 두려움을 다스리며 기꺼이 앞으로 나아가고자 하는 사람에게 이 세상은 온통 기회와 희망의 땅이 된다. 

당신 안에 두 개의 소리가 있다.

당신은 어느 소리를 따라 길을 나설 것인가?

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<세상에서 가장 같이 일하기 힘든 사람들>

세상에서 가장 같이 일하기 힘든 사람들은
가난한 사람들이다.

자유를 주면 함정이라고 얘기하고 작은 비지니스라고 얘기하면  돈을 별로 못 번다고 하고 큰 비즈니스라고 얘기하면 돈이 없다고 하고 새로운 걸 시도하자 하면 경험이 없다고 하고 전통적인 비지니스라고하면 어렵다고 하고 새로운 비지니스라고 하면 다단계라고 하고 상점을 같이 운영하자고 하면 자유가 없다고 하고 새로운 사업을 시작하자고 하면 전문가가 없다고 한다.

그들에게는 공통점이 있다.
구글 등의 검색 사이트에 물어보기를 좋아하고 희망이 없는 친구들에게 의견 듣는 것을 좋아하고 자신들은 대학교수보다 더 많은 생각을 하지만 장님보다 더 적은 일을 한다.

그들에게 물어보라 무엇을 할 수 있는지,
그들은 대답할 수 없다.

당신의 심장이 빨리 뛰는 대신 행동을 더 빨리 하고 그것에 대해서 생각해 보는 대신 무언가를 그냥 하라.

가난한 사람들은 공통적인 행동 때문에 실패한다.

그들의 인생은 기다리다가 끝이 난다.

그렇다면 현재 자신에게 물어보라.

"당신은 가난한 사람인가?"
- 마윈 (알리바바 회장)

부자가 된다는 것은 그 잘난 안정과 편안함을 버리는 것이다. 뭔가 새로운 것을 해서 마음 졸이며 살기로 작정하는 것이다.

🔺그 당시 엄청난 자극을 줬던....
안정과 편안함을 버리고 새로운 것에 도전해서 마음 졸이며 살기로 작정한다는 것. 이것이 부자가 되기 위한 필수과정이라는 사실을 인지하는 순간 모든 게 다 도전의 대상이고 실행의 대상이 된다.